QUESTION DE LA PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE A UN PROSPECT

-          "Faut-il présenter notre entreprise?"

-          "Faut-il la présenter détails?"

-          "A quel moment de l'entretien faut-il en parler?"

Trois questions qui sont régulièrement posées lors des stages de techniques de vente.

Première partie de la réponse : oui, il faut présenter votre entreprise; mais sans imposer cette présentation. Elle doit devenir naturellement, comme une réponse aux attentes du client.

Deuxième partie de la réponse : non, il ne faut pas la présenter en détails de la manière systématique.  Tout  n'intéresse pas le client, loin de là.

Ce qui l'intéresse, ce sont les caractéristiques de votre entreprise qui peuvent le rassurer, le conforter et lui être utiles.

Troisième partie de la réponse : une courte présentation (courte = 30 secondes) est possible en début d'entretien.

Mais cette présentation sera beaucoup plus efficace si elle est faite ponctuellement, notamment lors de la phase "Réponses aux objections" : les caractéristiques de votre entreprise, sélectionnées en fonction des motivations du client, deviendront alors de véritables points forts, des points d'appuis dans votre discours.

Rappelez-vous : le client s'intéresse presque uniquement à lui et à ses problèmes. C'est d'ailleurs compréhensible. Le reste est donc superflu.

Contentez-vous du temps de lui parler de ce qui va l'intéresser à coup sûr. Vous gagnerez du temps, de la fatigue et lui aussi.

Vous éviterez même des remarques sévères ou ironiques telles que celle-ci : je n'ai pas besoin de vos 200 villas,... j'ai mon appartement. Une maison en périphérique de Lomé, .... Je travaille au centre ville.