-
"Faut-il
présenter notre entreprise?"
-
"Faut-il
la présenter détails?"
-
"A
quel moment de l'entretien faut-il en parler?"
Trois questions qui sont régulièrement
posées lors des stages de techniques de vente.
Première partie de la réponse : oui, il faut présenter votre
entreprise; mais sans imposer cette présentation. Elle doit devenir
naturellement, comme une réponse aux attentes du client.
Deuxième partie de la réponse : non, il ne faut pas la présenter
en détails de la manière systématique.
Tout n'intéresse pas le client,
loin de là.
Ce qui l'intéresse, ce sont les
caractéristiques de votre entreprise qui peuvent le rassurer, le conforter et
lui être utiles.
Troisième partie de la réponse : une courte présentation
(courte = 30 secondes) est possible en début d'entretien.
Mais cette présentation
sera beaucoup plus efficace si elle est faite ponctuellement, notamment lors de
la phase "Réponses aux objections" : les caractéristiques de votre
entreprise, sélectionnées en fonction des motivations du client, deviendront
alors de véritables points forts, des points d'appuis dans votre discours.
Rappelez-vous : le client s'intéresse
presque uniquement à lui et à ses problèmes. C'est d'ailleurs compréhensible. Le
reste est donc superflu.
Contentez-vous du temps de lui parler de
ce qui va l'intéresser à coup sûr. Vous gagnerez du temps, de la fatigue et lui
aussi.
Vous éviterez même des remarques sévères
ou ironiques telles que celle-ci : je n'ai pas besoin de vos 200 villas,...
j'ai mon appartement. Une maison en périphérique de Lomé, .... Je travaille au
centre ville.
